「できる営業」ってどんな人？

今日のテーマは「できる営業」についてです。みなさん、どんな人を「この人デキる営業だな～」と思いますか？

そうですね、たくさん売れるという結果をもたらせるのは「できる営業」の条件かもしれませんね。

でもゴリ押ししたり、めちゃくちゃお願いしたりして売っても、買った人はいい気持ちにはならず、また買いたい、お願いしよう、とは思いませんね～

結果を出し続けられる人

です。あくまで私の見解ですが。。（会社側から見た表現です）

では単発ではなく、どうやって結果を出し続けられるようになるのか、今日はそれを考えてみたいと思います！

結果を出し続けるには・・

結果を出し続ける（＝目標を達成し続ける）ことに必要なことはこの２つです。

例えば毎月の売上目標を達成するために、お客様に無理やり買ってもらったり、お願いし続けて情に訴えて買ってもらったりした場合、目標は達成できますが、お客様は幸せに思いませんよね。

そうなると、お客様はまた買おうとは思わず、結果を出し続けることは難しくなります。買ってくれた人がまた買いたい、またお願いしたい、と思ってもらうことが必要です。

逆にお客様の満足度を上げるために会社の利益を大幅に削るほど値引きをして買ってもらう、ということは会社が幸せになりません。

ですので、自分が商品やサービスを売ることで会社もお客様も双方が幸せになることが、結果を出し続けるという「継続」につながります。

そうですね、ではどうしたら結果を出せる「できる営業」なれるのかもう一歩踏み込んでみましょう。

できる営業は人を動かすことができる

営業だけでなく、仕事ができる人とはこれに尽きると思っています。

人を動かすとは、お客様に購買を促すということだけでなく、代理店さんに自社の商品をすすめてもらうことやイベントに参加してもらう、問合せをしてもらうなど、何かしらの行動を促すこと全てを含みます。

できる営業は、これらひとつひとつに対し、どうやったら相手が動くだろうか、ということを常に考えています。

たとえば、

と言って買ってくれるのは相当なますみファンだけです。多くの人は買わないでしょう。

とか、

とか言われたら、壺、欲しくなりませんか？

人が動くには理由があります。

相手が動く理由を考え、その理由を作ったり、明確にしたりすることで動いてくれるようになります。

これは、ウソや過大な価値を伝えるということではありません。

あくまで相手にとってメリットになるということが前提です。プリンを手作りしようとしている人にしか壺プリンの提案は響きませんしね（笑）

相手のためにならないものを提供することは「継続」にはなりませんね。

ということで、「できる営業」とは人を動かすことができる人、そのためにはどうやったら相手が行動に移すか、その手段をたくさん知っている人だと言えます。

お客様を動かすには

お客様が一般の消費者の場合も担当の法人の場合もありますが、お客様を動かすために必要な基本は同じです。

まずは提案をする時に、買って欲しいという自分の気持ちはいったん置いておいて、その提案はお客様にとってどんなメリットがあるのかをしっかり考えましょう。

自分のためになることを話してくれていると分かれば、きっとお客様は耳を傾けてくれます。

もし提案が採用されなかった場合でも、あなたのことを自分のことを考えてくれる人なんだという認識を持ってもらえますので、信頼されるようになり、次につながります。

やりがちなのは、商品やサービスなどの特徴をいきなり話すということです。

それをすると、お客様は

となります。

自分が提供できるものをアピールできることはよいことですが、それがお客様の求めていることに合致していなければ的外れになってしまいます。

まずは確認すること、聞くことから始めましょう。

相手が法人でニーズが分かっている時は、〇〇さん、▲▲でお困りでしたよね、と確認から入ると、自分のことを分かってくれている人だと思ってもらいやすいですね。

それから、伝える手段と方法を選ぶこと。

商品やサービスの良さを伝えたいなら、口頭で説明するよりも実際に見たり、体験したりした方が伝わりやすいです。

データを使って説明したいなら、グラフの資料を使った方が伝わりやすいです。

このようにどうやったら伝えたいことが一番伝わるのかを考え、伝える方法を選択することが大切です。

お客様のメリットを考えていても、ここにかける労力を省いてしまっては伝わるものも伝わらないです。

そのためにしっかりとした準備が必要ですが、意外とこの準備に時間をかけない人は多いですね～

協力者を動かす

人を動かすというのは、お客様だけではありません。社内や販売代理店などの協力者に対してもです。

日ごろから協力してもらいやすい関係を築いておく必要があります。

そのためには、まずはこれを意識しましょう。

社内だからといって自分の担当するお客様の文句を言う人がいますが、それを言うことで直接お客様を知らない社内の人は、そのお客様に対して良くない印象を持ちます。

そうすると、お客様に対して何か協力して欲しい時に、頼んでもこう思うでしょう。

ですから、自分のお客様に対して不満があったとしてもむやみに言わない方が得です。

また、協力してもらうには、日ごろから自分からGIVEの精神でいることが大切です。

こうしてもらったから、返す、ではなくまずは自分が相手のためになることをする。

それがすぐに返ってこないことも多いです。

ですがそんな小さなことは気にせず、自分が誰かに与えられるものがある場合は惜しまず出しましょう。

きっとなんらかの形で返ってきます。

あなたのGIVEで間接的に恩恵を受ける人もいます。そういった人が助けてくれる場合もあります。

お客様の味方であるだけでなく、社内や代理店などの協力者になりえる人に対しても味方でいること。

立場の違う人に対して、立場が違うから分からない、ではなく理解しようという姿勢も大切です。

そういう心構えと日々のGIVEによって、あなたに協力したいという人が増えていきます。

誰にでもいい顔をするということではない

ここまでみてきて、こう思う人がいるかもしれません。

自分の考えと違う時ははっきり言っても良いですし、頼まれてもでできないことは断ってもいいです。

たとえば、代理店さんから難しい値引きを要求されたり、やたらと否定的なことを言われたりすることもありますよね。

ただし、そういう場合は、お互いを理解し合いましょう、という歩み寄りの姿勢は必要です。

協力者になりえる人は元々敵ではありません。

意見が食い違ったり、無理なことを言うのはお互いの状況が分かっていない場合が多いです。

たいていは最終的な目的は同じだったりします。

その確認をすることで歩み寄りがしやすくなりますので、お互いの目的を冷静に確認して、自分の状況を伝えてみましょう。

そうやってしっかり意思を伝えた人の方が後々まで協力しあえる関係になったりします。

私個人的には、お客様の満足もそうですが、自分の周りの人たちがみんなが気持ちよくやりとりする、その調整役というのが営業の醍醐味のひとつではないかと思っています。

まとめ

では、いろいろ出たので最後に整理しましょう。

できる営業とは

結果を出し続けられる人

そのためには、お客様も会社も両方が幸せになる結果を出すということが必要でした。

それをふまえた上で結果を出すためには『人を動かすこと』が必要です。

それぞれ、大切にしたいポイントは以下の通りです。

いいなと思ったらぜひ試してみてください。

実はできる営業になるために必要なことはもうひとつあります。

気になった方はこちらの記事をどうぞ。続編です！

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