マスミどうもどうも。中小企業診断士のマスミです。ようこそ。
このサイトはコンサルタントの国家資格、中小企業診断士である私が、経営に関する知識をゆるキャラと共に分かりやすくお伝えしているブログです。
ここでは自己紹介の一環として、日々の出来事や気付きを日記としてまとめています。企業内診断士であった私が独立するにあたってどんなことを考えて何をしてきたか、独立後は何をしているのかを書いています。
2023年に独立してから、経営改善計画策定支援の仕事に関わってきた私ですが、この仕事は自分にとても合っているなと思っています。（簡単な経歴についてはこちらをご覧ください。）
経営改善計画策定支援の仕事についてはこちらをどうぞ。
それはどんな部分なのかを考えてみました。そして長年経営改善の仕事で活躍されている方に共通する、ある特徴に気付いたので、その辺りについてお話してみようと思います。
- 経営改善の仕事で必要となるスキル
- こんな人は経営改善の仕事に向いている
経営改善の仕事に向いているのは〇〇出身者
私の中で、ひとつ納得感のある答えが出たんです。
結論を言いますと、経営改善の仕事に向いているのは「営業」出身の方だと思っています。
ざっくりした分け方で申し訳ないのですが、例えば営業出身の方とそうでない方が経営改善の仕事を始めたとして、長く続けられて成果も出せる確率は圧倒的に営業出身の方の方が高いのではないかという気がしています。
ではいったい、営業出身者とそうでない方は何が違うのか、それがなぜ経営改善の仕事に関係するのか、完全に私の主観でお話していきたいと思います。
念のためですが、個人的意見なのでご了承ください。もちろん営業出身でなくても活躍されている方はいると思います。
営業出身者あるある
本題に入る前に少し前段の話をさせてもらいます。
私も含めて、営業出身の診断士の方って、自分が何ができるかを認識していないことが多いのではないかと思います。
得意分野は何かと聞かれた時に、困りませんか？
ちなにみ私は、会社員の時、BtoBで営業をやっていましたが、得意なのは、自社商品の特徴を説明したり、研修や特典を企画したり、チラシを作ったりすることでした。
そして会社を辞める時に愕然としました。
マスミ私は15年会社にいて、何の専門知識もない！！！
そうなんですよ。
商品については、どうやったらお客さんが興味を持ってくれるかとか、取り扱いしたくなるかとか（BtoBなので）よく分かっていますが、会社辞めたら何の役にも立たないんです。
一方、技術職だったり、マーケティングや人事とか経理とかの部署にいた人たちは、会社を辞めても共通して使える知識を持っているじゃないですか。
診断士になった時に、専門知識が何もないことにびっくりして、どうしようかと考えました。
そこで
マスミ営業出身なので、マーケティングが得意です。
と言っていました。
考えたらすぐ分かると思いますが、営業＝マーケティングではないので、さほど関連ないんです。
だから、必死で本を読み漁り、マーケティングについての知識をインプットしました。
Webマーケについても、当時コロナ禍で必要だと思ったので、本や動画で勉強したり、自分でHPを作ったり、WEB広告のスクールにも参加しました。
とまあこんな感じで、何の専門知識もないところからのスタートだったわけです。
そして、マーケティングが得意と言っていたことにより、ご支援する機会を多くいただき、結果的に得意な領域になっているという流れです。
と、話がそれましたが、営業出身者はそもそも自分が何ができるか、それを診断士の仕事で活かす道が見えにくいのではないかという話でした。
営業出身者が身に付けているもの
でも安心してください。
私がここで、営業出身者のできることを言語化しましょう。
営業だから当たり前にやっていたけれど、これって皆ができることではないんだと気付いたことがいくつもあります。
営業の誰もが、というわけではないですが、営業をやっていてある程度成果を出している人はきっとこういうことができるよね、という点を挙げてみました。
- １．関係づくりの上手さ
-
- 笑顔で会話ができる。印象が明るい。
- その場に必要な立ち位置が分かる
- 相手に合わせた会話ができる
- 人と人との間に入って調整ができる
- 丸く収められる
- 敵を作らない
- 人を立てることができる
- ２．メンタルの強さ
-
- 断られることに抵抗がない
- 感謝と謝罪がすぐできる
- 人前に出ることに抵抗がない
- 問題が起きた時に動じない
- 変なプライドがない
- 人からの評価を受け入れられる
- 程よく適当
- ３．実行力の高さ
-
- レスポンスが早い
- 全体スケジュールの管理ができる
- 丸投げされてもなんとかする意識が高い
- まずやってみる、ができる
- バランスよくそこそこ何でもできる
素晴らしくないですか笑
ひとつひとつの説明は割愛しますが、営業として長年働いていると、たいていどんな仕事でもこんなことが必要になる場面に遭遇して、鍛えられていくのではないでしょうか。
私も元々は営業事務で、そこから営業になったので、あまりに適当でシビアな世界にびっくりして、これは自分でなんとかしないといけないんだなと、学んでいきました。（業種によって違うかもしれませんが）
ただ、私はこれが診断士の経営支援の実務でどこに活かせるんだ？とつながりが分かっていなかったんですね。
マスミその答えが経営改善にあります。
経営改善の仕事で活かせること
やっと本題ですが、じゃあいったい経営改善とどう関連するのかをお伝えします。
あくまで私の考えなので、賛否あると思いますが、ご容赦ください。
１．関係づくりの上手さ
これは、経営改善というより、診断士全般の話にもなりますが、やはり関係づくりの上手さは相当活かされます。
というのも、特に経営改善の現場では登場人物が多く、また社長と本音で会話ができないと良い計画が作れないからです。
まず、社長からいかに早く信頼されるかという点で、営業出身者の関係づくりの上手さが活かされます。相手の人柄や性格、その時の態度に合わせて距離感を測れるという点は重要です。（できますよね？笑）
経営改善の支援をしていると、様々な問題を抱えている場合があります。あまり言うことが憚られるような内容やプライベートなことが関係していることもあり、それもまずはお聞きして、その上でどうしていくかと話し合っていく必要があるため、信頼関係はとても重要です。
そして意外と見落としがちなのが金融機関との調整です。
事業再生の場合は活性化協議会がやってくれますが、経営改善計画（通称405事業）では専門家である私たちが調整をすることになります。
主にはメインバンクですが、方向性について話し合ったり、支援のお願いをしたり、保証協会へ説明したりといったことがあります。
ただ、それぞれ考え方や立場があって、同じ方向に着地するのが難しくなる場合や、多少無理なお願いすることが出てきたりもします。
その時に、営業で培った調整力、敵を作らず丸く収める能力が活かされます。
私の場合は、住宅メーカーの販売部門の営業だったので、商品のクレームが発生すると、お施主様（購入した方）と元請店担当者と代理店担当者、それから支社内の技術部門の担当者、製造部門の品質担当者、自分の所属する部門の上司が関わってきます。
りん登場人物多い！
これら多数の人たちに協力のお願いをして、お施主様が納得いく形にしつつ、関係者の費用負担などをどうするか調整して丸く収めるということをやっていました。
マスミ下手をすると、揉めて長期化します。
それをいかに短期間で決着させるか。
ちなみにクレームについて詳しく知りたい方は遙か昔に記事を書いているのでこちらを参考にどうぞ。
元々、このブログ自体、私が営業時代に身に付けたノウハウを言語化しようと始めたものなので、営業のコミュニケーションの記事は結構あります。気になった方は「営業部」初期の記事をご覧ください。
診断士になるまで、金融機関の方と話す機会は全くなく、金融機関の常識やお作法も全く知らない状態で始めたのですが、関わった方と話をする中で色々と勉強させていただきました。
そういった、立場の違いを理解しつつ、敵を作らずに良い関係を築こうとする点も役立ちますね。
（必ずしも誰でもというわけでもないですが）
２．メンタルの強さ
これ、経営改善の仕事が相当しんどいので、メンタルが強くないとできない、という話ではなくて、素直に改善できるかということが言いたいです。
どんな仕事でもそうかもしれませんが、分からないことや知らないことがたくさん出てきます。
そして経営改善計画書を作成すると、私の所属する協会では内部チェックがあって色々指摘されますし、金融機関へ提出した後も修正や訂正の要望を受けたりします。
マスミ完成した～と思ったら大間違い
その時に、適当にごまかしたり、言い訳をしたり、ミスを隠したり認めなかったり、自分はダメだと落ち込んでいたりするのは、時間の無駄です。（バッサリ笑）
自分の保身が前に出ると、目的がずれて判断を誤ったり、余計な時間をかけて対応が遅れることに繋がったりします。
私たちの目的は、事業者さんにとって良い支援、良い計画を作ることです。資金繰りが厳しい状況なので、時間的な余裕が沢山あるわけでもなく、判断ミスが大きな問題に発展することもあります。
ですから、分からなければ聞けばいいし、間違いは素直に認めて改める。次に生かせばいいんです。
営業だと、トラブルやミスが起こると、最前線で謝ることが多いですし、あと経験がないことをいきなりやらないといけない場面も多く、失敗したり恥ずかし思いをした経験もたくさんあるのではないでしょうか。
だから、変なプライドがないんじゃないかと思います。
それがこの経営改善の仕事にも影響が大きいと思います。学ばなければいけないことが次から次へと出てきますが、素直に学べると成長が早いので、早期に色々身に付けることができると思います。
あとは、経営改善では特に、会社の内部事情も様々で、驚くようなことが多々起こります。社長も個性的な方が多いと思います。
それにバタバタせず、楽しめるかとういう点も関係していますかね。
び～社長こんなかわいい社長もいるかもしれませんね
３．実行力の高さ
これも経営改善の話だけではないかもしれませんが、事前の学習だけではなかなかカバーしきれないことが多く、実際の案件に関わりながら覚えていくことが大半です。
ですから、まずやってみよう、分からなかったら調べてなんとかしようと思えることがすごく大事だと思います。
営業時代に、引継ぎもそこそこにいきなり主務者としてイベントをやらないといけなかったりとか、そういう経験が活かされるように思います。
営業出身者は、分からなかったら誰か聞く、が抵抗なくできる人が多いのではないかと思います。だからよく分からなくてもなんとかなるか、と思いますよね。で、結局なんとかしますよね。
↓こんなマインド
ますみ誰かがやってることならできるっしょ
あとは、営業活動の中で、顧客に対して企画をしてスケジュールを組んで、準備して実行、といった一連の流れをひとりで担当していたような人は、この経営改善計画も半年程度かけて申請から同意まで全部1人でやる、という点に慣れているのではないかと思います。
さらに経営改善の仕事で必要なこと
ということで、営業出身者は、経営改善で重要な関係づくりやメンタルの強さ、実行力といった点ですごく適性が高いと思います。
マスミただし…
ただしです。
それだけではちょっと足りないものがあると思っています。
これらがあるといいと思います。完全に主観ですが。
- 細かく数字を見られること
- 構造的にとらえて論理的に考えられること
- 分かりやすく伝えられること
- まじめで情熱があること
細かく数字を見られること
経営改善計画ではやはり精緻な分析をして、収益計画、返済計画を作る必要があります。
そもそも数字が苦手、面倒くさいと思う人にはつらい仕事になってしまうかもしれません。最初はやり方が分からなくても、身に付いていくので、嫌いでなければ問題ないと思います。
データ分析が好きで、面倒な作業も好奇心が強くて延々やってしまうような人は楽しくできると思います。
計画作りでも、数値が合わないと気持ちが悪くてきっちり作りたいという人もその性格は活かせると思います。
構造的にとらえて論理的に考えられること
こちらは、ちょっと説明が難しいのですが、情報を整理して構造化して捉えるということが必要です。
診断士の2次試験で「レイヤー」という言葉が出てきたかと思いますが、このレイヤーは経営改善計画の策定では結構重要だと思います。
事業者さんとの会話やいただいた情報を整理していくことで、課題が見えるようになり、その対策を具体的アクションプランにまで落とし込んでいきます。
その時に、ここの問題はどの階層（レイヤー）の話なのかが明確でないと、分かりにくくなるんです。
実際には、厳密に誰かから指摘があるわけではないと思いますが、分かりやすいと思うような計画はやはりレイヤーがしっかり整理されていると思います。
また、改善のためにはストーリーが大切です。これまでの問題はここにあり、その原因はここ、それをこうしていくからこう変わっていく、という流れが論理的につながっていることはとても重要です。
分かりやすく伝えられること
これは、事業者さんに理解してもらうために、どこまで前提を話した方がいいかとか、どんな言葉なら伝わるだろうかと考えて相手に合わせた説明ができることです。
事業者さんの知識不足という場合も多々あるので、そこを理解してもらうことが改善の第一歩になります。
相手の目線で考えられるかどうかという点が大事ですね。
また、計画書は金融機関向けに作っていますので、決裁者が疑問に思うだろう点を先回りして説明をしたり、業界特有の内容は補足を入れたりと、こちらも相手目線で考えて分かりやすい説明ができると良い計画になると思います。
まじめで情熱があること
そして最後、これは一番大事な点だと思ってます。
結局、経営改善の支援で、事業者さんに求められているのは、自分の会社のことを真剣に考えて、まじめに情熱を持って取り組んでくれる専門家だと思います。
ですから、その姿勢で仕事をしていれば、何度も支援をする機会をいただけると思います。他の点は経験と共に向上していけるはずです。
まとめ
ということで、日ごろ私がやっている経営改善計画策定支援の仕事は、こんな人なら楽しく続けられて、成果もあげられるのではないか、と思うことについて書いてみました。
いろいろな方が経営改善に関わっていて、全く違うタイプの人もいると思いますし、営業ではなくてもこのような特徴を持っている方もいると思います。
ですから、一概に言えることではないですが、なんとなくざっくりまとめたらこうなんじゃないか、ということについて超私の主観でお話ししました。
どんな仕事でも、自分が得意なことだと楽しくできると思いますし、楽しければ長く続きます。長く続けられればそれだけ能力も高められて、よりよい支援ができるようになります。
ですので、自分が得意で楽しい仕事を見つけることは、自分の人生に置いても、社会にとってもすごく有意義なことだと思っています。
これから診断士の仕事の方向性を考える方にとって少しでも役に立てば幸いです。
マスミではまた！
「経営改善計画策定支援（405事業）の現場で専門家は何をしているか①～中小企業診断士マスミの場合～」のパート②については、次回書きます！
パート①はこちら
