経営改善計画策定支援（405事業）の現場で専門家は何をしているか②～中小企業診断士マスミの場合～

今回のテーマは「経営改善計画策定支援」（通称405事業）についての2回目、前回の続きです。

第1回目の記事はこちら

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どんな風にこの計画を作っているのか、専門家としての目線で書いているので、これから仕事をしてみたいと思っている中小企業診断士の方には参考になると思います。

また、支援を受けたいと思っている事業者さんにとっても、この計画を作る時に、専門家は何を考えていて何ができるのか、といったことが分かりますので、役に立つ内容かと思います。

ではさっそく、続き、いってみましょう！

4回目～6回目

4回目以降は、だいたい次のような流れでヒアリングを行いながら資料をまとめていきます。

①業務フロー図

業務フロー図は、必ず作っていたわけではないのですが、最近はやはり流れがあった方が分かりやすいなと思って入れるようにしています。

計画全体を通してですが、何を基準に作っているかというと、この計画書は、事業者さんの改善の計画であると共に、金融機関が支援を行うために納得できる資料にしないといけないので、この業界を知らない方が見ても理解できるように、ということを考えています。

支店の担当者は日ごろから事業者さんとやりとりしているので分かっていても、決裁権があるのは別の方なので、何も知らない人が見て、理解して、大丈夫だ、協力しよう、と思ってもらえるようにしないといけないです。

そんな視点で考えると、何を確認して計画書に書いた方がいいのかが分かると思います。

ここでは、図を使って、誰からどんな手段で依頼がきて、どの部署がどう動いて商品やサービスを提供しているか、を図形や矢印を使って図にしています。

その中でボトルネックになっている部署や問題となっている点が無いかも確認していきます。順番に流れを見て行くと、課題が見つけやすいです。

②ビジネスモデル俯瞰図の数値入力

ビジネスモデル俯瞰図は、初回、2回目訪問あたりに大まかにヒアリングをしていますが、総勘定元帳をいただいた後で、数値を入れていきます。

• 仕入先ごとの仕入高と比率（上位5社程度）
• 外注先ごとの外注費と比率（上位5社程度）
• 顧客ごとの売上高と比率（上位5社程度）

これらは、総勘定元帳をExcelにしてピボットテーブルを作成して数字を確認します。

念のため決算書と合っているかも確認します。

ここでは、顧客や取引先への依存度を確認して、偏りが大きければ分散してリスク回避する方向性が考えられます。

③顧客別売上高

同じように顧客別の売上高も総勘定元帳を3期分いただいて、上位20社まで＋その他として表にします。

ここで掲載しているのは、売上高、売上高比率、累計（上位〇位で〇％を占めていることが分かるように）前期比です。

3年でどう増えたり減ったりしたのか、主要顧客についてはその理由を確認して、環境変化やその対応、今後の方向性についてヒアリングをしています。

④内部環境ヒアリングまとめ

内部環境については、業種によってや、社長の問題意識の多さなど、状況に応じてフォーマットを変えていますが、ある程度切り口を分けて記載しています。

この項目ごとにヒアリングをしたり、また、これまでの話で出てきたことをここの枠に落とし込んでいくこともします。

これらの切り口で、確認することは、①特徴や強み、②問題点、③②に対する方向性、改善方法です。

③については、課題が出てきた時点で、どんな方向で改善できそうですか、とお聞きして考えてもらったりします。ちょっと時間はかかりますが、後からアクションプランを考えるので、この場で聞いておくと話がスムーズにできます。

こういう方法はどうでしょう、と私からご提案することもあります。

それで、社長が、「なるほど、それはいいかも」となると、そこから話が広がって、戻ってこられなくなることもありますが、、笑

それはそれで施策が具体的になって計画の精度が高まるので、いいことにしています。

⑤外部環境のまとめ

外部環境については様々あると思いますが、ヒアリングの中で社長の口から出てきたことを入れるようにしています。

例えば、仕入の価格が～という話があれば、その材料の価格推移など。

事前に業界動向を調べておくこともいいとは思いますが、私はどんな要素に影響を受けますかとお聞きしてから作成しています。

あとは、切り口として頭の中にイメージを持っておきたいのは、５フォース分析です。

この分析をしろというのではなく、切り口として入れると抜け漏れなく資料が作れるということです。（5フォースを忘れた方は上記リンクから記事に飛べます）

ただ、あまり枚数は作成していないです。405事業だと１，２枚です。

よく言われますが、私も中小企業の場合、外部環境の影響より内部環境の問題点の影響が大きいと思うので。

おまけ｜ヒアリングチェックシート

参考に、こんなことを確認するといいよ、というヒアリングシートを作成したので、こちらに置いておきます。

実は半年くらい前に作って満足して、実際にはほとんど使っていないですが笑

一度使ってみたんですが、意外とこの通り聞けないんですよ。色々広がったり、これはいいやとなったり。

まあいつもやってることなので、だいたい頭に入っているというのもあります。何を聞いたらいいだろうと思う場合は参考にしてみてください。

ただし、大事なのは事業者さんの状況に合わせて、強みや課題の深掘りをしていくことのなので、一問一答にならないように気を付けましょう。

例えば、

などと回答をいただいたら、

で終わりにしてしまったら一問一答です。

そうではなく、

という風に、なぜなぜを繰り返して、強みや根本原因を探ることを意識すると良いと思います。

その他の事業DD（デューデリジェンス）資料

会社の事業内容の整理やデータ分析のことをデューデリジェンス（ＤＤ）と言いますが、「経営改善計画書」は前半部分で事業DDを行い、それを元に、収益計画や具体的な改善内容であるアクションプランを検討していきます。

そのため、これまでのヒアリングでここはもっと深掘りした方がいいと思う点があれば、ページを追加しています。

例えば、運送業の場合は、車両別の原価計算をしたり、建設業であれば、工事規模別の粗利率を計算したり、サービス業であれば、ひとりあたりの売上高をサービス内容ごとに計算したり、など。

何を深掘りするかは、私の場合は、「売上計画につながるもの」や「指標として管理しやすいもの」という基準でやっています。

この事業DDの後に売上計画を立てていきますが、単に前年比〇％のような立て方はしません。それだとどう行動したらいいかが分からないからです。

売上高は、単価×個数に分解しますが、何の単価と何の個数にするかは、事業ごと、会社ごとに扱いやすい数字が違うので、それを社長と話しながら決めます。

そのために、じゃあ「今の数字はどうなっているのか」をデータとして示すことを事業DDでやるわけです。

例えば、リフォーム店では、顧客ごとの単価や粗利率は管理できていたのですが、1件のお客様が色々な箇所のリフォームを頼むことがあるので、場所ごとの件数や利益率を把握していなかったんですね。

でも、収益改善のためには利益率が高い商材を販売する方がいいので、この機会に調べてもらって、データにしました。

その結果、どの商材がどれくらい利益が出ているか分かりました。

それを元に、商材の平均単価×販売数で売上計画を立てました。

その際、平均粗利も分かっているので、商品の販売構成を変えると利益がどれくらい変わるかもシミュレーションして、どの商材を何個販売すればいいのか目標を立てることができました。

こんな風に、現場の担当者が指標にできるような個数にすると、社員みんなで目標を共有できて計画を実行しやすくなります。

ということで、私の場合は、事業DDのデータ分析は、売上や利益の目標を立てることを考えて資料にしています。

あとは、この指標てどうなっているんだろう、、と社長が気になっているものを調べて見える化することもあります。

それから、調べたけれど、大して意味がなかったものは入れないようにしています。

大事なのは、今の問題は、何が原因で、それをどう改善すればいいのかというストーリーなので、余計なものが入ると分かりにくくなるからです。

ということで、この部分は人によって作り方は違うと思いますが、私はこんな風に作っています。

実質純資産

実質純資産とは、BSの純資産を実態に合わせたものです。

中小企業のBSは、過去の未回収の債権や、資産価値の変わってしまった固定資産などがかなりあって、純資産額が実態と合っていないことが多いです。

金融機関は、お金を貸す時のリスク状況に応じて、会社を格付けしていますが、この純資産（自己資本）の金額がその格付けに影響を与えます。

そのため、実態に合わせた金額を確認するために作成します。

具体的には、以下の項目を実質金額に合わせてプラスマイナスしていくわけですが、今回の405事業では、あくまで簡易的という位置づけです。

実際は、金融機関も自分たちである程度実態純資産を計算していることが多いです。

参考に修正項目とその修正方法を記載しますが、基準としているのは、中小企業活性化協議会実施基本要領にある、『実態貸借対照表作成に当たっての評価基準』です。（p,28～）

また、中小企業特性については『金融検査マニュアル別冊（中小企業融資編）』も参考にしています。
※金融検査マニュアルについては、廃止されていますが、実務上では基準として参考にされていることが多いです。

中小企業特性とは、簡単に言うと、役員の資産と会社の資産を一緒に考えるということです。

中小企業では、社長が会社の連帯保証人になっていたり、個人の資産と会社の資産が繋がっていることがよくあります。

そのため、銀行が会社を評価する際も、法人の決算書だけで判断するのではなく、役員個人が持っているプラスの資産（現預金や不動産など）も一体としてカウント（加算）して評価してよい、というルールになっています。

現状の問題点と具体的施策

ここまでまとめたら、6割くらい完成です。

これまでのヒアリングで作成した資料を見返して、まとめていきます。。。が

長くなったので

どんな風にまとめる良いかコツがあるので次回お伝えします！ではまた！